Tanya : Perjanjian wilayah kerja Principal dan distributor
assalamualaikum bapak.
Beberapa hari ini saya diperkenalkan dari sahabat saya website bapak ini yah
semoga bapak bisa membantu,saya bekerja di salah satu perusahaan swasta yang bergerak
di bidang snack ringan,saya bekerja di rekanan dari perusahaan swasta tersebut
ya bisa dibilang distributor lah,tapi permasalahan timbul lantaran kantor pusat
nya itu juga berada di kota yang tidak jauh dari kota wilayah kerja kami
sehingga sering terjadi kesalahpahaman antara distributor dengan kantor pusat
karena target pasar kami juga di cover oleh kantor pusat sementara kami juga diberikan
target penjualan di kota kami tapi klu sering bentrok antara team kantor pusat
dengan kami omset kami bisa hilang pak sementara kami tidak bisa berbuat apa
apa karena kami dibawah nanungan mereka..apa yang harus kami lakukan pak karena
team kami juga sudah mulai tidak semangat jika target pasar kami di cover
kantor pusat,sebenarnya sejauh mana sih kerjasama yang baik antara distributor
dengan kantor pusat atau principle jiaka target pasar nya juga di wilayah
teritori yang sama
Jawab:
Waalaikum salam
Website ini dibuat sebagai
sarana penyebar ilmu dan pengalaman secara gratis dan utamanya ditujukan untuk
bisnis UMKM karena pebisnis segmen ini tidak mampu membayar fee konsultasi yang
mahal dengan konsultan bisnis profesional.Karena itu bahasan kasus dipublikasikan
untuk pembelajaran bagi kawan kawan lain yang mungkin mengalami permasalahan yang
sama. Cukup banyak penanya berasal dari kalangan grosir dan distributor. Mudah
mudahan ini bisa membantu.
Dalam kasus ini kita bicara
mengenai masalah legal perjanjian mitra kerja. Sebetulnya hubungan antara
principal dan distributor adalah delegasi atas dasar trust dan target.Semua
aturan main kerjasama termasuk wilayah teritorial wilayah distribusi ditentukan
oleh kantor pusat. Coba cek perjanjian di rekanan distributor, wilayah mana
saja yang jadi coverage area distribusi perusahaan rekanan Anda tersebut.
Jika ada itu bisa dibuatkan
surat reminding ke principal bahwa wilayah tersebut jadi hak distribusi dan
penjualan perusahaan Anda, bukan wilayah kerja penjualan principal. Biasanya
Principal tidak memiliki hak sales di wilayah teritoorial pasar yang sama dengan
distributor yang menjadi mitra kerjanya.Ada juga bisa berlaku system pembedaan
segmen pasar.Misalnya mereka tidak bisa menjual ke toko toko grosir tapi hanya
bisa menjual ke end user skala besar misalnya supermarket dan rumah makan atau
tempat tempat tertentu dengan program sponsorship untuk event atau branding
produk mereka. Gunanya juga untuk membangun brand awareness pada saat mereka
panetrasi pasar di wilayah tersebut dan justru program ini memberi bantuan agar
distributor lebih mudah mendistribusikan dan menjual di wilayahnya.
Pembagian segmen tersebut juga dijelaskan di perjanjian. Sedangkan distributor
punya hak untuk menjual ke toko toko grosir dan itu tidak diganggu gugat oleh
team sales principal. Itu bisa terjadi di wilayah kerja teritorial yang sama.
Biasanya Principal tidak memiliki hak sales di segmen pasar yang sama dengan
distributor yang menjadi mitra kerjanya.Dalam bisnis, semua masalah lapangan
bisa merujuk kepada perjanjian dan bisa diajukan komplain dari satu pihak ke pihak
lain jika salah satunya merasa ada pelanggaran. Atau karena berdasarkan
kerjasama juga, principal melihat kinerja team sales perusahaan distributor
rekanan Anda selama beberapa waktu di awal kerjasama ini kurang memenuhi
target, sehingga principal "mensupport" dengan sales teamnya langsung
dari pusat. Jika tujuannya untuk membantu membuka jalan, tanyakan sampai kapan
sales team pusat bekerja di wilayah kerja perusahaan rekanan Anda.
Pasti ada waktunya sampai
mereka akan melepas penuh kerja tersebut di wilayah kerja Anda dan target sales
sepenuhnya jadi target perusahaan rekanan Anda.Itu dari segi perjanjian kerja,
bisa sama sama dicek pasal pasal yang terkait wilayah kerja dan ditindak
lanjuti ke principal. Selanjutnya secara intern tentu Anda harus meningkatkan
kinerja team sales Anda. Jika team sales Anda "harus bersaing" dengan
team sales dari Principal, maka Anda harus lebih kerja cerdas dan lebih care
dari mereka. Mungkin Principal kuat di dana, tapi team sales Anda adalah orang lokal
yang paling paham orang orang lokal dan kultur khas lokal. Anda bisa ketemu
pelanggan Anda lebih sering dibanding team sales dari Principal.
Lakukan pendekatan secara
langsung dan personal. Intinya adalah pelanggan harus kenal Anda dan Anda harus
memperkenalkan empati dan profesionalisme Anda langsung kepada kastemer. Maka
nanti di keseharian akan ada beda jika pelanggan berinteraksi dengan team sales
Anda dibanding jika ketemu dengan team sales principal. Di beberapa kesempatan
saya sudah bahas mengenai apa apa saja yang bisa dilakukan toko grosir dan
distributor untuk meningkatkan sales. Coba dibaca baca lagi. Demikian penjelasan
dari saya. SEMANGAT SUKSES (Mirza
A.Muthi)