Minggu, 01 Februari 2015

PERJANJIAN WILAYAH KERJA PRINCIPAL DAN DISTRIBUTOR

Tanya : Perjanjian wilayah kerja Principal dan distributor

assalamualaikum bapak. Beberapa hari ini saya diperkenalkan dari sahabat saya website bapak ini yah semoga bapak bisa membantu,saya bekerja di salah satu perusahaan swasta yang bergerak di bidang snack ringan,saya bekerja di rekanan dari perusahaan swasta tersebut ya bisa dibilang distributor lah,tapi permasalahan timbul lantaran kantor pusat nya itu juga berada di kota yang tidak jauh dari kota wilayah kerja kami sehingga sering terjadi kesalahpahaman antara distributor dengan kantor pusat karena target pasar kami juga di cover oleh kantor pusat sementara kami juga diberikan target penjualan di kota kami tapi klu sering bentrok antara team kantor pusat dengan kami omset kami bisa hilang pak sementara kami tidak bisa berbuat apa apa karena kami dibawah nanungan mereka..apa yang harus kami lakukan pak karena team kami juga sudah mulai tidak semangat jika target pasar kami di cover kantor pusat,sebenarnya sejauh mana sih kerjasama yang baik antara distributor dengan kantor pusat atau principle jiaka target pasar nya juga di wilayah teritori yang sama

Jawab:

Waalaikum salam
Website ini dibuat sebagai sarana penyebar ilmu dan pengalaman secara gratis dan utamanya ditujukan untuk bisnis UMKM karena pebisnis segmen ini tidak mampu membayar fee konsultasi yang mahal dengan konsultan bisnis profesional.Karena itu bahasan kasus dipublikasikan untuk pembelajaran bagi kawan kawan lain yang mungkin mengalami permasalahan yang sama. Cukup banyak penanya berasal dari kalangan grosir dan distributor. Mudah mudahan ini bisa membantu.
Dalam kasus ini kita bicara mengenai masalah legal perjanjian mitra kerja. Sebetulnya hubungan antara principal dan distributor adalah delegasi atas dasar trust dan target.Semua aturan main kerjasama termasuk wilayah teritorial wilayah distribusi ditentukan oleh kantor pusat. Coba cek perjanjian di rekanan distributor, wilayah mana saja yang jadi coverage area distribusi perusahaan rekanan Anda tersebut.
Jika ada itu bisa dibuatkan surat reminding ke principal bahwa wilayah tersebut jadi hak distribusi dan penjualan perusahaan Anda, bukan wilayah kerja penjualan principal. Biasanya Principal tidak memiliki hak sales di wilayah teritoorial pasar yang sama dengan distributor yang menjadi mitra kerjanya.Ada juga bisa berlaku system pembedaan segmen pasar.Misalnya mereka tidak bisa menjual ke toko toko grosir tapi hanya bisa menjual ke end user skala besar misalnya supermarket dan rumah makan atau tempat tempat tertentu dengan program sponsorship untuk event atau branding produk mereka. Gunanya juga untuk membangun brand awareness pada saat mereka panetrasi pasar di wilayah tersebut dan justru program ini memberi bantuan agar distributor lebih mudah mendistribusikan dan menjual di wilayahnya.

Pembagian segmen tersebut  juga dijelaskan di perjanjian. Sedangkan distributor punya hak untuk menjual ke toko toko grosir dan itu tidak diganggu gugat oleh team sales principal. Itu bisa terjadi di wilayah kerja teritorial yang sama. Biasanya Principal tidak memiliki hak sales di segmen pasar yang sama dengan distributor yang menjadi mitra kerjanya.Dalam bisnis, semua masalah lapangan bisa merujuk kepada perjanjian dan bisa diajukan komplain dari satu pihak ke pihak lain jika salah satunya merasa ada pelanggaran. Atau karena berdasarkan kerjasama juga, principal melihat kinerja team sales perusahaan distributor rekanan Anda selama beberapa waktu di awal kerjasama ini kurang memenuhi target, sehingga principal "mensupport" dengan sales teamnya langsung dari pusat. Jika tujuannya untuk membantu membuka jalan, tanyakan sampai kapan sales team pusat bekerja di wilayah kerja perusahaan rekanan Anda.

Pasti ada waktunya sampai mereka akan melepas penuh kerja tersebut di wilayah kerja Anda dan target sales sepenuhnya jadi target perusahaan rekanan Anda.Itu dari segi perjanjian kerja, bisa sama sama dicek pasal pasal yang terkait wilayah kerja dan ditindak lanjuti ke principal. Selanjutnya secara intern tentu Anda harus meningkatkan kinerja team sales Anda. Jika team sales Anda "harus bersaing" dengan team sales dari Principal, maka Anda harus lebih kerja cerdas dan lebih care dari mereka. Mungkin Principal kuat di dana, tapi team sales Anda adalah orang lokal yang paling paham orang orang lokal dan kultur khas lokal. Anda bisa ketemu pelanggan Anda lebih sering dibanding team sales dari Principal.


Lakukan pendekatan secara langsung dan personal. Intinya adalah pelanggan harus kenal Anda dan Anda harus memperkenalkan empati dan profesionalisme Anda langsung kepada kastemer. Maka nanti di keseharian akan ada beda jika pelanggan berinteraksi dengan team sales Anda dibanding jika ketemu dengan team sales principal. Di beberapa kesempatan saya sudah bahas mengenai apa apa saja yang bisa dilakukan toko grosir dan distributor untuk meningkatkan sales. Coba dibaca baca lagi. Demikian penjelasan dari saya. SEMANGAT SUKSES (Mirza A.Muthi)