Tanya :
Marketing saya sangat sibuk mengejar
target sales. Keseharian hanya absen lalu langsung kerja lapangan. Dibagi bagi
juga per 2 orang per section daerah kerja. Tapi karena jarang bertemu, maka
mereka hampir tidak mengenal satu sama lain. Kelihatan pas diadakan sales
gathering wisata ke luar kota, suasana tidak cair dan kaku. Akibatnya seperti
sia sia kita niatnya refreshing akhir tahun tapi malah jadi gak enak akhirnya
karena biaya wisatanya besar tapi tidak membawa kegembiraan juga bagi team
sales secara umum. Bagaimana seharusnya pak Mirza menghandle team sales ini?
Jawab :
Bpk yang terhormat,
Team sales adalah team ujung tombak
bisnis dari sebuah perusahaan. Jika performa team sales melempem, maka bisnis
perusahaan juga tidak kondusif. Memang untuk team sales lebih banyak
ditempatkan di lapangan untuk melakukan penjualan.
Tapi pertanyaannya, sudah tepatkah
"senjata dan amunisi" yang dibawa team sales kita? Senjata dan
amunisi ini harus efektif dan efesien tepat untuk produk/jasa yang ditawarkan.
Misalnya apa saja presentation tools yang dibawa, sample produk atau binder
files presentationnya harus benar benar bisa dijelaskan oleh sales secara jelas
dan benar, serta menarik. Jika harus sebar brochure apa design dan konten serta
promo yang ditawarkan apa sudah menarik efektif atau belum? Begitu juga
"tentara"nya pun, maksudnya skill sales personnya pun harus tepat.
Harus sudah ditraining sesuai dengan jenis tools yang dibawanya sebelum turun
lapangan agar efektif.
Seringkali seorang manager sales
beranggapan bahwa hasil sales akan relevan dari "waktu berjualan"
yang dilakukan di lapangan. Maka diarahkan team sales untuk berangkat pagi,
berkeliling berjualan sampai sore. Mungkin ada hasilnya, maka kegiatan ini
terus diulang lagi setiap hari dalam sebulan dan bulan bulan berikutnya. Bahkan
untuk menambah volume sales, lalu ditambah lagi team salesnya untuk menjangkau
lebih banyak titik.
Sebelumnya coba dianalisa team sales
yang ada dulu, apakah kinerja mereka sudah maksimal dan efektif? Kirim pengamat
jarak jauh atau susupkan mata mata diantara team sales yang ada. Bukan untuk
hal jelek, tapi justru untuk bisa menggali data dan menganalisa team sales
secara adil dan objective. Minta pengamat tsb mencatat temuannya atas team
sales tsb, berapa jam mereka benar benar bekerja, berapa orang dari mereka yang
benar benar menghasikan kontribusi, bagaimana cara mereka menyampaikan
presentasi produk, melakukan penawaran sampai closing. Apakah alat peraga atau
presentation toolsnya membantu, bagaimana cara bicaranya, bagaimana respond
dari target. Berapa lama waktu rata rata dibutuhkan mulai dari memulai
duduk basa basi sampai bisa closing. Banyak hal yang harus diserap dan dicatat
oleh team pengamat untuk dilaporkan ke Anda. Dari sana Anda bisa menganalisa
banyak hal mengenai team sales Anda, mengusahakan perbaikan terus menerus dan
berinvestasi pada hal hal yang tepat dan menambah omzet penjualan setiap
bulannya.
Jadi bukan berarti team sales Anda
harus terus berada di luar kantor setiap hari selama jam kantor selama
seminggu, sampai sampai diantara mereka saja tidak sempat bertemu dan berkumpul
satu sama lain. Bahkan Anda sampai tidak sempat memberikan briefing pagi kepada
team sales karena langsung dikirim ke lapangan.
Usahakan seluruh team sales
berkumpul seminggu sekali di kantor. Lakukan diskusi grup yang efektif dalam
suasana santai dengan kopi dan gorengan. Perkenalkan diri masing masing sales
person dihadapan grup team lainnya. Susun daftar apa saja masalah dan kendala
yang masing masing sales person temukan di lapangan dan biarkan sales person
lain menyampaikan saran dan jawabannya. Buat agar saling mengenal antar mereka
secara baik dan bermanfaat. Lalu lengkapi dengan tambahan training skill
ataupun behaviour dari Anda sebagai pimpinan. Buat mereka berpikir jika Anda
pantas jadi pimpinan karena pengalaman dan pengetahuan Anda. Putuskan hal hal
penting yang membuat kerja mereka jadi lebih mudah dengan hasil yang lebih
baik. Jadikan mereka mendengar Anda karena kebijaksanaan Anda.
Dengan begitu team sales Anda akan
punya lebih banyak waktu bersosialisasi diantara mereka, menambah ilmu secara
sharing dan skill sales mereka sekaligus berkinerja lebih efektif. Mereka juga
sudah kenal satu sama lain dan bisa berbaur dengan normal termasuk saling
bantu. Lain kali jika perusahaan mengadakan team building di luar kota lagi
maka mereka akan manfaatkan momen gembira bersama ini dan pulang dengan
gembira, fresh kembali dan siap untuk tantangan berikutnya. SEMANGAT SUKSES
(Mirza A.Muthi)